VIERNES VITALES 58: NEGOCIAR ES CEDER, NO IMPONER

Negociar es ceder, ¿sí o no? Lanzo la pregunta, a ver si algún valiente quiere poner sus reflexiones en los comentarios de este post.

Para mí, la base de la negociación es el entendimiento y, en la mayoría de las ocasiones, para entenderse y llegar a un acuerdo mutuo tiene que mediar la cesión. Si no hay ningún tipo de cesión, no se trata de una negociación sino simplemente de una imposición. Sin embargo, desgraciadamente nos solemos encontrar en la vida con personas que se sientan simplemente para imponer sus decisiones y su forma de entender las cosas, diciendo vamos a negociar cuando la realidad es que van a imponerte su formar de pensar.

El otro día me di cuenta de que, porcentualmente hablando, la gente que negocia de manera más o menos habitual creo que es mejor persona. Pero me refiero a los que negocian de verdad, con la base de querer llegar a acuerdos en los que ambas partes queden satisfechas.

Podemos entrar en el terreno de lo comercial, creo que es un buen ejemplo. Hay vendedores fantásticos que son capaces de venderte una rueda cuadrada y que salgas de allí sintiendo que eres un innovador (un early adopter que llaman ahora) y que ponerle ruedas cuadradas a tu coche va a ser lo más. Pues bien, ese vendedor en realidad no es un buen vendedor, porque es cierto que ha conseguido que compres un producto y él ha ganado con ello, pero en realidad ha impuesto su forma de pensar y tú has perdido. Cuando te des cuenta de que te han estafado con esas ruedas cuadradas, lo que ocurrirá es que jamás volverás a comprarle nada. Tú está claro que has perdido, ¿pero él? Yo creo que también y en realidad mucho más. Sin embargo, un buen vendedor está dispuesto a no mentir, a ser sincero y leal incluso a riesgo de perder una venta (lo que le terminará reportando más ventas en el futuro por la confianza), a rebajar el precio para ganar menos pero para que tú también ganes. Y en esa relación humana de confianza, seguro que haréis muchas más transacciones a lo largo del tiempo, o le recomendarás a terceros, y al final ganaremos todos.

Con los jefes pasa lo mismo. Los buenos jefes negocian, los malos jefes imponen su manera de pensar. No les tiembla la conciencia (Pepito Grillo se fue un día en su infancia y nunca volvió) queriendo imponer su forma de ser y de ver las cosas. Y, a menudo, si no estás de acuerdo, puedes escuchar “a quien no le guste, ahí tiene la puerta”. ¿Qué logran? Pues un porcentaje de la gente se va (que quizá es lo que ellos quieren), pero mientras están desmotivados, no rinden, no se molestan porque total para qué, y los trabajadores pierden, pero las empresas también y los malos jefes, aunque no se lo crean, también están perdiendo.

Si lo reflexionas un poco, el vendedor que negocia (sin llevarlo al extremo), el jefe que negocia, la persona que negocia en su día a día y busca entendimiento, acuerdos y que ninguna de las partes se sienta vencida o avasallada, es mucho mejor persona. Son personas empáticas, que saben ver que a los demás también les duele, que no quieren para otros lo que no quieren para sí mismos.

Por eso, cuando alguien te diga No me gusta negociar, mejor que te salten las alarmas. Igual es que nunca ha entrado en el arte de la negociación (que se aprende con el tiempo) pero, porcentualmente hablando, es mucho más posible que en realidad sea de esas personas a las que les gusta imponer, y esto es así porque lo digo yo (o porque en esta empresa lo hacemos así) y punto. Y si no, ahí tienes la puerta.


Recordad una cosa: todas las manzanas, absolutamente todas, terminan cayendo del árbol. Algunas de ellas tardan más, pero cuando lo hacen están podres ya en el momento de caer. Teniendo en cuenta que todos somos manzanas, ¿tú de qué tipo quieres ser? 


Comentarios

Tracy ha dicho que…
Soy de aquellas que les gusta entenderse, negociar. A la larga es preferible y mucho más enriquecedor.

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